« Social selling » : une expression trompeuse…

13 Déc 2016
fabricefrossard
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Aujourd’hui, le social selling est une des tendances du marketing digital : articles et conférences sur le sujet fleurissent comme au printemps. Cependant, il ne s’agit pas d’un effet de mode, ni d’un simple « buzzword » comme disent les anglo-saxons. Mais bien une lame de fond, un tsunami concernant aussi bien les métiers de la vente, du marketing, des relations publiques et de la communication au sens large, les ressources humaines pour ne citer qu’eux. Grands comptes, ETI, PME/PMI, startup… Entrepreneurs et chefs d’entreprise, managers et opérationnels… Le social selling concerne en réalité beaucoup de monde !

Social selling # vente sociale

 

« Social selling » : ces deux mots ne disent pas ce qu’ils recouvrent. Le social selling n’est pas de la vente sociale, autrement dit le fait de vendre sur les réseaux sociaux professionnels. En fait, il s’agit de prolonger dans l’univers numérique ce que chacun fait dans sa « vraie » vie professionnelle : soigner sa présentation, présenter clairement mais brièvement ce que l’on fait, savoir engager la conversation, comprendre ce que fait son interlocuteur, repérer en quoi mon activité peut coller à ses attentes et besoins. Et si tel est le cas, le faire évoluer dans son parcours d’achat afin de lui vendre mon ou mes produit(s), service(s), solutions. Et tout cela via les réseaux sociaux professionnels – Linkedin en tête (mais pas que).

  • Soigner sa présentation ? Votre profil social ;
  • Résumer ce que l’on fait ? Votre proposition de valeur ;
  • Engager la conversation ? Avec des contenus qui intéressent votre interlocuteur ;
  • Comprendre ce que fait l’autre, ses besoins et attentes ? Poser des questions pertinentes ;
  • Le faire évoluer dans son parcours d’achat ? Identifier son degré de maturité ;
  • Vendre ? Tenter, grâce à cette relation nourrie d’informations, de figurer parmi les candidats retenus par l’acheteur.

Social selling # contenus + conversations

 
Avec le social selling, vous nouez et entretenez des relations professionnelles sur les réseaux sociaux. Peu importe que ces relations aient été initiées (ou non) dans la vraie vie. Il s’agit d’un changement de paradigme dans l’approche relationnelle, dû au simple fait que vos acheteurs, avant même de prendre contact avec une entreprise, font un tour sur le web pour appréhender un sujet, un marché, une entreprise, un produit, une solution, etc.

Conséquences : en tant que professionnel, votre objectif est de vous rendre visible et intéressant sur le web, le plus en amont possible du parcours d’achat de vos prospects… Cela passe naturellement par des contenus qui vont inciter à l’engagement : appréciations (« like »), échanges (commentaires et rencontres), partages (relais d’information),  etc.

Mais il vous faut aussi déterminer les personnes influentes dans chaque entreprise prospectée car, en B2B, la vente se complexifie par le fait que plusieurs personnes entrent en jeu dans le processus de décision. Or, les réseaux sociaux professionnels vous permettent d’identifier – puis d’entrer en contact avec ces personnes, augmentant ainsi la probabilité de figurer parmi les heureux prestataires (pré)sélectionnés par vos acheteurs. Patience et longueur de temps, car dans les affaires tout est affaire de confiance…

Jean-Luc Traineau

Ne ratez pas notre prochaine formation au Social Selling, le 26 et 27 janvier prochain à Paris

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fabricefrossard

De son métier de journaliste où il a largement contribué au développement digital, Fabrice Frossard conserve une excellente connaissance des nouvelles technologies qui lui permettent d’anticiper les évolutions sociétales et de détecter les modèles émergents. Il a aussi travaillé en agences en tant que directeur du digital. Aujourd’hui Fabrice accompagne les entreprises et les institutions en tant que spécialiste des stratégies de contenus et de la communication digitale.

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